Orbis refuerza el avance en seguros de Personas

Apuntan a crecer fuerte en Vida y AP, con el objetivo de que represente el 30 % de la cartera. Luego seguirán con Combinado Familiar e Integrales. El foco es la red de productores de todo el país, pero no descartan acuerdos con bancos.

Orbis Seguros

Orbis Seguros está emprendiendo un proceso de diversificación de su negocio, con el objetivo de lograr mayor participación de mercado en segmentos como Vida y Accidentes Personales. La compañía tiene una presencia muy fuerte en el mercado Automotor y ahora busca crecer en toda la rama de seguros de Personas.

Para cumplir con este objetivo, Orbis incorporó a Horacio Santcovsky como director Comercial y de Marketing. Santcovsky -ex director de CNP Assurances- viene trabajando desde hace varios años en los segmentos de Vida y AP y a partir de ahora tendrá la responsabilidad de llevar adelante la nueva estrategia de la compañía, que tiene como principal directriz crecer a partir del desarrollo de nuevas coberturas para el segmento Personas.

“Creemos que la diversificación es parte fundamental para el crecimiento de la empresa y de su necesidad de lograr rentabilidad. Vamos a poner el foco en Vida y AP porque son riesgos muy nobles, y creemos que tienen una oportunidad de crecimiento muy grande”, señala Santcovsky.

Con foco en expandir sus negocios a otros segmentos de mercado, Orbis creó un nuevo departamento específico para el área de Personas y reforzó su equipo con ejecutivos de trayectoria en este tipo de coberturas.

La nueva estrategia estará soportada por un cambio de imagen -tanto en el logotipo, como en su página web, folletería y sucursales- que, en palabras de Santcovsky le dará “un toque de frescura” a la compañía. “Todo cambio de estrategia tiene que venir acompañado de otros cambios y, en ese sentido, la comunicación es clave”.

Actualmente, Orbis tiene un 15 % de su cartera en Vida, y el restante 85 % corresponde a Automotores. El plan es alcanzar en el mediano plazo un 30 % en Vida y AP, y desde esa base seguir el proceso de diversificación con coberturas de Combinado Familiar e Integrales. “Si bien ahora tenemos algunas de estas coberturas, tenemos una oferta poco agresiva. Hoy en día, nuestra oferta en este segmento es casi diseñada a pedido”.

RED DE VENTAS. El principal canal de comercialización de la compañía es su red de productores, que hoy cuenta con más de 1.200 asesores activos en todo el país, lo que le permite tener una fuerte presencia en el interior.

“La mejor manera de fidelizar a un productor es darle la mayor oferta de productos posible. Tenemos una posición importante en Autos en el interior y queremos poder hacer lo mismo con otros productos”. El desafío es sumar productores especialistas en Vida y AP y capacitar a su planta actual en las nuevas coberturas. “Estamos capacitando a la red interna de productores y al personal de nuestras agencias en todo lo relativo al desarrollo y comercialización de estos seguros”.

Pero más allá de su red de productores, Orbis está invirtiendo en ampliar su presencia en el interior a través de agencias propias. La compañía acaba de abrir una sucursal nueva en Tandil y en los próximos dos meses inaugurarán una agencia en Bahía Blanca, en la provincia de Buenos Aires. La compañía ya tiene agencias en Ciudad de Buenos Aires, La Plata, Mar del Plata, Tucumán, Córdoba, Neuquén y Mendoza.

Si bien el foco seguirá siendo fortalecer su red de productores, Santocovsky confía en que también se podrá generar algún tipo de convenio corporativo con bancos u otros agentes para la comercialización de coberturas de Personas. Trabajan actualmente con la Asociación Mutual de Conductores de Automotores (AMCA) -el 15 % de la cartera se comercializa a través de este canal-, diversas automotrices y el Banco Ciudad para todo lo relacionado a seguros para el segmento automotor.

Con esta nueva estrategia, Orbis espera obtener un incremento del 40 % en su producción al cierre del próximo ejercicio económico, que empezó en julio. El plan es acompañar los niveles de inflación y ganar participación de mercado. “Esperamos crecer entre un 10 y un 12 por ciento por encima de la inflación”.

En cuanto a la estrategia tarifaria, apuntan a trabajar sobre gastos y tarifas cuando sea necesario. “En general somos competitivos; pero todas las empresas del sector tienen el mismo problema porque la actualización de tarifas no suele acompañar el incremento de los costos de estructura de las empresas”, resalta Santcovsky.

PRODUCTOS. En seguros de Personas, la compañía busca posicionarse en AP, Vida Colectivo y seguros obligatorios. Por el momento, no están pensando desarrollar productos de Vida con ahorro.

“La actividad industrial, que es la que más demanda este tipo de seguros, hoy está experimentando un estancamiento. Pero nosotros creemos que hay que estar preparados para cuando la economía repunte y suba la demanda”, asegura Santcovsky.

En AP, Orbis cree que la oportunidad está en el incremento del trabajo independiente, que tracciona la demanda de este tipo de coberturas. La compañía acaba de lanzar al mercado un nuevo producto de AP, que permite emitir vía web la póliza al momento de contratación. “Esta es una herramienta que antes teníamos sólo para Automotores, y ahora decidimos ampliarlo a AP. La idea es seguir ingresando todos los riesgos en emisión online, con el objetivo de darle al productor independencia total en la emisión de los riesgos”.

Santcovsky indicó que a futuro, el seguro de saldo deudor es uno de los nichos de negocio que le interesa desarrollar. “Es un riesgo que estamos analizando. Si bien ahora está cayendo el consumo, y, por lo tanto, este tipo de seguros baja un poco, nos interesa ser competitivos para cotizar negocios y para que, cuándo se produzca la reactivación, estar presentes con un oferta ya desarrollada”.

En el rubro Automotor, Orbis pondrá el foco en impulsar las coberturas de casco, mejorando sus productos. “Queremos ser mucho más competitivos en todo lo que es casco y no sólo Responsabilidad Civil”.

SERVICIO. Orbis quiere competir entre los grandes y para ello busca destacarse por su servicio, tanto hacia el productor como el asegurado. Por este motivo es que ha invertido en ampliar su presencia al interior del país. “Contamos con un gerente, un equipo de siniestros, un equipo comercial y uno administrativo en cada una de las ciudades en las que tenemos presencia. Nuestros productores pueden tener respuesta rápida a todas sus necesidades”, destaca Santcovsky.

El ejecutivo afirma que para que una estrategia sea exitosa hay que tener “precios competitivos, costos adecuados y comisiones buenas”. Pero sin duda, el diferencial está en la calidad del servicio. “Calidad, rapidez en el pago de siniestros y servicio de atención post venta es nuestra mejor carta de presentación y estamos haciendo mucho foco en eso”.

Leticia Pautasio

Publicado el 18/9/2014 en Revista Estrategas

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